Корпоративный сегмент нельзя оценивать по розничной модели
Показатели всего банковского канала включают разные страховые продукты. Продукты страхования жизни физических лиц и страхование имущества предприятия решают неодинаковые задачи и требуют разного процесса продажи. Общая доля банков в страховом рынке сама по себе не показывает потенциал юридических лиц.
Для практического анализа сначала нужно выделить корпоративных клиентов, виды страхования и канал обращения. Без этого большой показатель рынка легко принять за доступный конкретному банку объём бизнеса.
Первый сценарий — страховая задача в кредитовании
У корпоративного заёмщика может возникать необходимость застраховать обеспечение. Банку важно организовать переход от требований к объекту и документам до предложения страховщика и оформления. Здесь потенциальное улучшение связано с управлением уже возникшей задачей.
При оценке сценария полезно смотреть на количество подходящих запросов, комплектность материалов, длительность отдельных этапов и основание комиссионного вознаграждения.
Второй сценарий — обслуживание вне кредита
Потребности компании в страховании не ограничиваются заёмными средствами. Для банка это повод рассмотреть страховые предложения в рамках существующего обслуживания клиента. Но наличие расчётного счёта ещё не доказывает готовность клиента купить страхование именно здесь.
Гипотезу проверяют на определённом сегменте: кому предложение уместно, в какой момент возникает запрос, кто сопровождает клиента и как организована работа со страховщиком.
Потенциал считать после выбора процесса
Для оценки можно связать число релевантных обращений с долей полученных предложений, конверсией в договор и ожидаемым вознаграждением. Из результата следует отдельно вычесть затраты на организацию и сопровождение канала.
Это модель расчёта, а не прогноз AIMA для любого банка. Каждый её параметр должен опираться на наблюдения или явно обозначенную гипотезу. Пилот нужен в том числе для замены гипотез реальными значениями.
Где помогает платформа
AIMA связывает запросы, предложения, документы и учёт комиссии. За счёт этого появляется общий рабочий процесс, на котором можно проверять банковские сценарии.
Предмет первого разговора — не «какой процент рынка мы займём», а «какой страховой запрос клиента сейчас трудно провести и как мы поймём, что его стало проще обслужить». Такой подход связывает возможности рынка с измеримой задачей конкретного банка.